どうも！Web制作•動画編集フリーランスのTERUQ（テルキュー）です！
みなさんの会社ではマーケティングオートメーション（MA）を活用できているでしょうか？
活用できていない場合は何が原因かはっきりしているでしょうか？
マーケティングオートメーション（MA）とは、一言で言うと「マーケティング活動をテクノロジーやデジタルによって自動化するツール」です。自動化と言っても結局WEBマーケティング部や営業部など様々な部署が関わって取り組まなければうまく活用できないツールです。
今回はマーケティングオートメーション（MA）をうまく活用できていない会社の特徴についてご紹介します！
この記事はこんな人におススメ！
・MAの導入を検討している！
・MAを導入したが活用できていない！
・MAの使い方がイマイチわからない！
マーケティングオートメーション（MA）とは
まずはマーケティングオートメーション（MA）について簡単にご説明します。マーケティングオートメーションとは一言で言うと『マーケティング活動をテクノロジーやデジタルによって自動化するツール』です。代表的なMAツールはマルケトやSATORI、Pardotなどです。（種類についてはまたご紹介できればと思います）
マーケティングオートメーションを導入し、リード管理をすると、WEBサイトにアクセスしたリード(見込み客)の会社名やアドレス、名前、どのページを頻繁に見ていて興味を持っているかなど、Googleアナリティクスではわからない情報がわかるようになります。(データがなければアンノウンと表示される)
これがいわゆる自動化のことで、リードが興味を持っている製品やサービスがすぐにわかるようになります。そして興味がある製品やサービスについてのメルマガを配信し、購入や問い合わせを促し、営業部に営業活動を行ってもらうためにリード情報を共有するという感じです。なので、昔のように電話帳の端から端まで電話をかける必要がなく、スマートに営業活動やマーケティング活動が行えるというツールです。
また、マーケティングオートメーションの市場規模は年々増加し、2022年には530億円と予測されているため、益々導入企業が増えると思います。
では、マーケティングオートメーションをうまく活用できていない会社の特徴について説明します。
目的や目標がはっきりしていない
これは一番重要だと思います。マーケティングオートメーションを導入する目的をはっきりさせて、導入後の計画や目標を明確にしてから自社に合ったマーケティングオートメーションを導入するほうがいいでしょう。
マーケティングオートメーションの営業マンは、WEBマーケティング部などのWEBやマーケティングに関わる部署に営業をしていると思います。WEBマーケティング部だけでマーケティングオートメーションの導入を進めてはいけません。
マーケティングオートメーションに関わる営業部(可能であれば全部署)に相談をし、マーケティングオートメーション導入後の働き方、体制、チームワークなどしっかりと構築しなければマーケティングオートメーションを活用できません。
社内の体制が良くない、部署同士の連携がないなどの問題がある会社の場合は、導入前にしっかりと話し合う必要があります。
メルマガツールになっている
マーケティングオートメーションの機能にメルマガ機能があります。
マーケティングオートメーションを活用できていない会社は大体メルマガだけのツールになってしまっていると思います。メルマガだけ送っておけばいいということではありません。
『このグループのリードはこの製品に興味があるからこの内容のメルマガを配信』というような、リードの分析や菅理をしっかり行い、リードに合ったメルマガを配信し、購買意欲や興味を高めましょう。
そしてそのメルマガからどれくらいのリードがWEBサイトにアクセスしたか、興味のある製品のページを閲覧しているかなど確認し、リードの育成(リードナーチャリング)と、営業部に適切なタイミングで情報共有を行えるよう、常にリード管理を行う必要があります。
WEBの更新やコンテンツ制作などを行っていない
マーケティングオートメーションを活用するためには、自社のWEBサイトやオウンドメディア、コンテンツなどをしっかりと構築しなければなりません。メルマガを定期的に配信する必要があるため、日常的にコンテンツを作り込んで行く必要があります。
そもそもあまりWEBサイトを更新しないなどの会社であれば、リードの獲得や育成に繋げていくことはできません。WEBサイトやオウンドメディアを日々更新していると、リードの興味に合わせてコンテンツを制作したり、修正したりします。
WEBサイトをあまり更新しない、自社のオウンドメディアがないなどの会社は、マーケティングオートメーション導入前にまずは、WEBサイトの更新やオウンドメディアの制作などを行ったほうがいいでしょう。
WEB担当者が1人しかいない
マーケティングオートメーションをメインで活用するのはWEBマーケティング部などのWEB担当やWEBマーケターです。
そもそもWEB担当者が1人しかいない会社はマーケティングオートメーションを導入しても活用することは厳しいと思います。WEB担当者やWEBマーケターはコンテンツ制作やアクセス解析、デザインなど、様々な業務を担当することが多いため、通常業務にプラスでマーケティングオートメーションとなると、リードナーチャリングやリード管理などをする時間をなかなか作れないため、マーケティングオートメーションを活用できないでしょう。
余裕があればもう1人WEB担当を採用したほうが、部署内での連携もとれ、作業も分担でき、マーケティングオートメーションの業務に時間を作ることができるでしょう。
マーケティング活動を自動化できると思っている
マーケティングオートメーションを導入するとマーケティング活動を自動化できると思っている方も多いと思います。
これは違います。導入をするとマーケティング活動が自動化されるのではなく、リード(見込み客)の会社名やアドレス、名前、どのページを頻繁に見ていて興味を持っているか、メルマガを開封してWEBサイトにアクセスしたかなどのリードデータの取得が自動化されるということです。そのデータをマーケティングに活用するかしないか、できるかできないかは会社次第ということです。
取得できたリードデータはWEB担当者やWEBマーケターがメルマガ配信などのナーチャリング、リードごとのグループ分けなどの管理をし、営業部と共有化しますので、WEB担当者にとっては劇的に業務が増えることになります。ですので、オートマチック（自動的に）で取得したリードデータはあとはアナログ的なのです。
まとめ
今回はマーケティングオートメーションをうまく活用できていない会社についてご紹介しました。
ちなみに私が勤めていた中小企業では、私の上司が上記のようにマーケティングオートメーションを導入する目的や導入後の目標などを明確にせず、また、営業部などに相談せずにマーケティングオートメーションを導入しました。導入後上司はマーケティングオートメーションのことは知らんぷりだったので、基本私がマーケティングオートメーションを使いつつ、営業部と体制の構築に努めていましたが、うまく活用できたとは思っていません。導入後に大変な思いをしないよう、各部署としっかりと話し合い、目的や目標、計画を明確にしてから導入してください。
マーケティングオートメーションの導入費は高いです！
マーケティングオートメーションの営業マンは『マーケティングオートメーションを導入するとリード情報を可視化でき、年中展示会をしているようなものですよ！』 と言うので、この言葉にそのまま流されてはいけません！
活用できなければ、見込み客のデータをほったらかしにしているということです！！